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Capitolo 6 ./L’ipnosi e i media
L’interesse da parte degli studiosi dei massmedia per le tecniche di influenza latente e influenza subliminale è andata via via scemando, fino ad arrivare all’esplicita dichiarazione dei guru mondiali del marketing per cui con l’utilizzo di tali tecniche non si aumentano le vendite. La tecnica subliminale (dal latino sub – limen, sotto il limite) consiste nell’inserimento all’interno di un messaggio di un secondo messaggio, visivo o auditivo, che passa inosservato alla mente conscia del destinatario. Il contenuto di tale messaggio nascosto rimane fisso nell’inconscio del ricevente e crea un’irrefrenabile desiderio di realizzare ciò che il messaggio richiede, come ad esempio l’acquisto di un prodotto. Le due tipologie di sublimazione più impiegate utilizzando i media sono:
1. quella audio, nascosta sotto subfrequenze basse o alte, che l’orecchio non coglie, ma la mente percepisce e registra inconsciamente. Già negli anni `80 in Italia alcune ditte vendevano apparecchiature elettroniche per imparare di notte attraverso questo sistema;
2. quella visiva, attraverso la quale in mezzo ad una sequenza televisiva o cinematografica viene inserita un’immagine che consciamente non vediamo, ma che gli occhi percepiscono e trasmettono ugualmente alla mente.
Nella trasmissione dei messaggi subliminali, l’inconsapevolezza è importante perché é proprio per suo tramite che le persone vengono influenzate ad agire. Se da un lato gli esperti del marketing e i pubblicitari hanno definitivamente fatto tramontare il proprio interesse per le tecniche di influenza subliminale, oggi emerge una fortissima attrazione per le tecniche di induzione ipnotica: basterebbe focalizzare l’attenzione sul fortissimo interesse degli esperti di comunicazione per la Programmazione Neurolinguistica (PNL) e per le tecniche di induzione ipnotica. L’ipnosi è comunicazione e l’ipnotista agisce soprattutto sul contesto sociale dell’individuo, sia in maniera diretta, creando delle aspettative, sia in maniera indiretta, attraverso metafore e racconti (pensiamo alla pubblicità che tende a modificare la maniera in cui percepiamo certe cose); le correnti ipnotiche più moderne affermano, allo stato attuale delle conoscenze, l’impossibilità di uno studio scientifico della mente, considerata una black box, una scatola nera, qualcosa che non si può sapere cosa contenga e sul quale non si possono fare generalizzazioni. Per i guru del marketing e della pubblicità, imparare l’ipnosi moderna significa imparare la potenza del linguaggio, sia quello verbale che quello non verbale. Con la corretta comunicazione è possibile creare tutto: fascinazione, attrazione, ipnosi, persuasione, accordo, rapporti, motivazione, coinvolgimento, interesse. La comunicazione è l’insieme dei messaggi inviati e ricevuti, è lo scambio di informazioni. Con Watzlawick, la definizione di comunicazione viene riformulata nel senso che essa consiste in qualsiasi evento, oggetto, comportamento che modifica il valore di probabilità del comportamento futuro di un organismo. La comunicazione è costituita da tutte le tipologie di messaggi che intercorrono e vengono scambiati da una persona a qualche altra. Per Lankton
“Definiamo comunicazione una qualsiasi cosa una persona faccia per influire sull’esperienza di un’altra (...) non è possibile, comunicando, non influenzare l’esperienza di qualcuno e non generare una reazione. Una reazione può andare da un messaggio verbale a un cambiamento nell’incarnato del viso, ai movimenti degli occhi, ai gesti o alla respirazione. Ognuno di questi mutamenti è un indice che lo stato interiore della persona è stato modificato, che la sua esperienza è stata condizionata. E’ per noi secondario che una reazione sia conscia o inconscia. Siccome la coscienza è limitata, siamo in realtà consapevoli solo di una piccola parte degli stimoli a cui continuamente reagiamo. In ogni incontro faccia a faccia con un altro essere umano vi è una gran quantità di informazioni scambiate e di reazioni provocate, gran parte delle quali inconsce.”
La parte verbale della comunicazione non è che un aspetto dell’intero processo comunicativo. Una quantità enorme di informazioni è trasmessa tramite messaggi non verbali (tonali, gestuali e tattili) della nostra comunicazione, che per la maggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. Inoltre, le persone per lo più non sono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le varie fasi delle loro strategie. Molti hanno un’estrema difficoltà a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a comunicarla verbalmente.
“Consideriamo che l’input sensoriale costituisca il livello di base nella scala della comunicazione umana. Questo modello di comunicazione e terapia deve, dunque, cominciare con l’osservazione dei canali di ingresso sensoriale, e specialmente deve chiarire le distinzioni sensoriali tra i canali cenestesico, visivo e auditivo. Usando questi tre sistemi sensoriali, si può osservare se l’input è diretto, condizionato, modellato o addirittura modificato continuamente dagli individui stessi o dagli altri attorno a loro. Questo modello di comunicazione preferisce punteggiare lo svolgersi dell’esperienza umana in quegli attimi in cui ogni canale sensoriale comincia un’analisi interna e smette di utilizzare input esterni.”
Gli uomini non solo rappresentano le loro esperienze con sistemi rappresentazionali diversi, ma basano anche su essi la loro comunicazione. Questa avviene in varie forme come la lingua naturale, la postura e il movimento del corpo, i toni di voce, chiamate da Bandler e Grinder canali di uscita. I livelli di comunicazione sono verbale, paraverbale e non verbale. La comunicazione va oltre il significato letterale delle parole espresse; essa è molto più profonda. La ricerca ha evidenziato che in una fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo gioca un ruolo di fondamentale importanza, con una percentuale di incidenza sulla comunicazione pari al 55% tramite gesti, posture e contatto visivo. Per il 38% del totale incidono, in seguito, il tono di voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole espresse influisce solo per il 7%. La comunicazione può intervenire su diversi livelli di consapevolezza, contraddistinti da una diversa percentuale di controllo cosciente da parte di chi riceve il messaggio. E’ dunque possibile parlare di messaggi subliminali per quei messaggi che sfuggono al controllo cosciente, oppure di messaggi sovraliminali quando, al contrario,essi vengono filtrati dalla mente cosciente. Nella comunicazione normalmente si tende a prestare più attenzione alla componente sovraliminale della comunicazione, lasciando così aperta la possibilità agli esperti di operare in modo persuasivo, utilizzando le altre componenti cui si presta meno attenzione cosciente, e cioè a quelle subliminali.