Comunicazione persuasiva e negoziazione del conflitto

La comunicazione persuasiva è quel tipo di comunicazione che ha come obiettivo quello di stimolare nell’ascoltatore l’adesione alla tesi contenuta nel messaggio, usando la forza della parola che fa accedere senza costringere, che obbliga senza creare un vincolo di necessità. Il linguaggio persuasivo è prevalentemente indiretto, sensorialmente specificato, suggestivo, evocativo, analogico, metaforico. La forza persuasiva si fonda sulla conoscenza dell’interlocutore, delle sue aspirazioni, delle sue debolezze, sull’utilizzo delle regole retoriche. I fattori di cui si avvale un messaggio persuasivo sono:
1.  fattori strutturali, che riguardano l’organizzazione del discorso, la scelta dei contenuti e delle argomentazioni;
2.  fattori valoriali, che si riferiscono ai valori universali condivisi dall’ascoltatore e dal parlante;
3.  fattori affettivi, che si riferiscono alle emozioni come leva per l’azione.
La persuasione può essere centrata:
1.  sul persuasore, quando chi parla utilizza se stesso come strumento persuasivo, quando crede che basta la sua presenza per persuadere (attrattiva, forza espressiva, potere);
2.  sul contenuto, quando chi intende persuadere si affida a un’esposizione sicura, con riferimenti precisi, affidabili, con collegamenti pertinenti, seguendo più la logica dei fatti che quella delle idee e delle ideologie (metodo, dimostrazione, evidenza);
3.  sul persuadendo, quando il relatore bada alle eventuali relazioni degli interlocutori e tenta di persuaderli in diversi modi (coinvolgimento, manipolazione).
La negoziazione è un processo in cui due o più interlocutori si impegnano per risolvere uno stesso problema, partendo da interessi opposti rispetto alle soluzioni, da posizioni di potere reciprocamente relative. Il processo negoziale stimola un continuo e mutevole confronto non solo sugli obiettivi della trattativa, ma anche sulla volontà di perseguirli, sull’atteggiamento negoziale che gli interlocutori assumono, sulle abilità personali, sull’equilibrio di potere percepito e attribuito, legittimato e riconosciuto e sulla gestione del conflitto. Si può gestire il conflitto con diversi approcci:
1.  approccio collaborativo, che richiede un confronto aperto, un processo di negoziazione basato sul principio Io vinco/Tu vinci;
2.  approccio di tipo competitivo, che si avvale di tecniche di persuasione e di manipolazione;
3.  approccio compromissorio, che opera espliciti richiami ad obiettivi di ordine superiore o ricorre a terzi elementi in gioco;
4.  approccio di tipo accomodante, che è un approccio passivo in cui si è pronti a concedere o a cedere posizioni;
5.  approccio di tipo confronto o collaborazione, in cui attraverso il confronto face-to-face, deponendo le armi, si può trovare insieme la giusta soluzione che consente ad entrambi di vincere (win-win). In questo caso, entrambi i contendenti hanno interesse a rafforzarsi, eliminando al più presto il conflitto, perché sono di pari livello ed in fondo si stimano reciprocamente;
6.  approccio di tipo compromesso, adottando il quale entrambi portano a casa qualcosa, cedendo su altri punti. E’ un particolare risultato del confronto, dove si pratica il concetto del “dout des”.  E’ quella particolare situazione in cui in qualche modo entrambi i contendenti perdono (lose-lose);
7.  approccio di tipo accomodante, in cui si cerca di contenere l’emotività puntando sulle opinioni comuni e accantonando le divergenze. Tale approccio non risolve necessariamente il conflitto, ma comporta un abbandono delle ostilità in quanto si intravede una soluzione possibile. Di solito, questo approccio si sceglie quando il gioco non vale la candela e risulta più conveniente ristabilire l’armonia;
8.  approccio di tipo forzato, che si realizza quando una parte cerca di imporre una soluzione ad un altra, magari ad un livello molto basso. Se il conflitto viene portato ai livelli gerarchici superiori, automaticamente si crea un vinto ed un vincitore (win-lose). Si utilizza questo approccio quando si è veramente sicuri di essere nel giusto, si vuole trarre un vantaggio, la posta è alta, si agisce per principio, la decisione è urgente e, comunque, non si teme per la compromissione dei rapporti interpersonali;
9.  approccio del tipo abbandono, che è un modo per rinviare un problema. Questa scelta è utile quando si sa di non poter vincere, la posta è bassa, serve prendere tempo, si vuole innervosire il contendente, si vuole restare neutrali o lasciar decantare il problema, vincendo semplicemente aspettando (Confucio).
Comportamento relazionale positivo
Il conflitto

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